tdbnl_boek_invloed.gifOei… de laatste post is een maand oud! Goed, trek daar 3 weken vakantie vanaf, maar eigenlijk is het een beetje… slecht! Tijd voor het vervolg, iets diepgang op het onderwerp van het vorige artikel: stickiness. Hiervoor gebruik ik de overtuigingsprincipes van Dr. Robert Cialdini, die het boek “Influence” schreef (Nederlandstalige versie “Invloed”). Cialdini is hoogleraar psychologie aan Arizona State University en heeft deze principes ontwikkeld door gedragswetenschap. Met dank aan collega’s van Altuïtion overigens.

De 6 overtuigings- (verleidings-)principes zijn:

  1. Wederkerigheid
  2. Commitment en consistentie
  3. Consensus (sociale bewijskracht)
  4. Sympathie
  5. Autoriteit
  6. Schaarste

Omdat je zo’n trouwe bezoeker van mijn blog bent, ga ik mijn best doen op een serie over online invloed. Dit de eerste: wederkerigheid…

Wederkerigheid

Mensen voelen zich makkelijk ‘verplicht‘ iets te doen voor degene waar ze wat van hebben gekregen. Of is het dat ze zich schuldig voelen… De gratis pen bij de mailing die je vandaag (in je offline brievenbus) kreeg? Yep, that’s the one! En nu snel de enquete invullen! Het is de regel van wederkerigheid verplicht ons te proberen evenredig te vergoeden wat de ander ons heeft gegeven.

wfc-chocolate-bar.jpgWederkerigheid werkt uitstekend bij afwijzing, om dan een consessie te doen. Cialdini geeft een voorbeeld in zijn boek. Hij werd op straat staande gehouden door een padvinder van een jaar of 12 die kaartjes á 5 dollar voor een voorstelling verkocht. Omdat hij weinig zin had in padvinders op zijn vrije zaterdagavond, wees hij het aanbod af. De padvinder vroeg daarom of hij dan niet liever een chocoladereep wilde kopen, ‘ze kosten maar één dollar per stuk‘. Hoewel Cialdini blijkbaar geen liefhebber van chocolade is, kocht hij toch twee repen van de padvinder.

Ik vind het grappig te lezen dat Cialdini dit wonderlijke gedrag, je genegen voelen een consessie met een consessie te beantwoorden, toekent aan de heilzame werking van die neiging in de samenleving. Het is in het belang van elke groep mensen om gemeenschappelijke doelen te bereiken.

Voorbeelden

Voorbeelden van wederkerigheid ben ik online niet zo heel veel tegen gekomen. Trackbacks zijn voor ons bloggers misschien wel een heel goed voorbeeld. Maar net zo goed kan er deel van het succes van sociale netwerken daarin liggen. Iemand die je ‘bevriend’ of je een invite stuurt voor iets nieuws, en je voelt je haast verplicht de gunst terug te verlenen.

tdbnl_pownce_friends.png

tdbnl_wederkerigheid_loi1.png

Een product gratis proberen of op proef, zijn vormen van wederkerigheid. Een kado of een gratis dienst bij aanschaf van een product is misschien heel verleidelijk, maar niet gebasseerd op wederkerigheid. Een koopproces kent veel afhaakmomenten, om verschillende redenen, technisch of commercieel. Het is moeilijk daarop in te spelen, hoewel het wel kan. Op Centraalbeheer.nl, na het berekenen van een Woongarant premie, kan de bezoeker (naast de verzekering direct te sluiten) op een ‘stoppen’ link klikken, hier volgen twee opties. Door Centraal Beheer Achmea gebeld worden of de premie via mail te ontvangen. Heeft u nog vragen of u wilt het nog rustig een keer nalezen… zeg het maar.

tdbnl_wederkerigheid_cbawoon2.png

Samengevat

» Wederkerigheid wordt geactiveerd door cadeau’s en consessies.
» Wederkerigheid wordt versterkt wanneer cadeau’s relevant, gepersonaliseerd en onverwacht zijn.
» Consessies werken het beste wanneer je “na afwijzing een stapje terug doet“.

Ik ben heel benieuwd of jij voorbeelden kent van online vormen van Wederkerigheid. volgende week: Commitment en consistentie.