De psychologie van het Overtuigen

Vanwege de lancering van zijn nieuwe boek “Overtuigingskracht: 50 geheimen van de psychologie van het beïnvloeden” organiseerde DenkProducties dinsdag 22 april een seminar: “De psychologie van het Overtuigen”. Onder leiding van Ben Tiggelaar passeerden de 6 verleidingsprincipes van Professor Robert Cialdini de revue: “Consensus (sociale bevestiging), liking (sympathie), consistency (commitment en consistentie), scarcity (schaarste), authority (autoriteit) en Reciprocation (wederkerigheid)“. Per principe gaf Cialdini een toelichting en een voorbeeld, daarna kwam een nederlandse “beïnvloedingsexpert” aan het woord over het bewuste principe.

Consensus (sociale bevestiging)

Jeroen Busscher , auteur van “Pimp je afdeling“, kwam het podium op met een knuffelbeest op zijn hoofd in een poging de kracht van de menigte uit te leggen. Hij was bijna klaar met een verhaal dat mij niet kon boeien, toen hij een interessante anekdote vertelde over “Anita”. Hij vertelde over het hoofd van een middelbare school waar een studente “Anita” op zat. Een populaire meid met veel aanhang, maar het ging niet zo lekker met haar op school en dat was ook bij iedereen bekend. “Het gaat niet zo lekker met Anita” gonsde het en iedereen nam het op en mee.

Het hoofd liep op een dag op het groepje van Anita af en zei tegen Anita waar al haar vriendinnen bij stonden “Ik hoor zoveel goede dingen over jou, Anita“. Anita glom van trots en de vriendinnen geloofden het accuut, het gaat goed met Anita! Datzelfde liet hij vallen bij enkele docenten “Ik hoor goede dingen over Anita”. Ook daar keerde de neerwaardse spiraal met als resultaat dat men anders tegen Anita keek, en Anita ook anders tegen zichzelf keek.

Authority (autoriteit)

Pacelle van Goethem is Spraak- Taal en Stempatholoog en Stemregisseur, met als specialisaties Psychologie en Communicatiewetenschappen. Ben stelt haar voor als “ze kan aan je stem horen of je liegt“. Haar presentatie is leuk en interessant, zij betrekt de zaal en laat ons diverse spraak oefeningen doen. Een lage stem, pauzes en langzaam spreken = succes gegarandeerd. Het blijkt uit studies dat in vergaderingen, de persoon met de laagste altijd gelijk krijgt.

Cialdini had trouwens nog een goede tip om autoriteit te bereiken wanneer je geen relatie hebt met de andere ‘partij’. Noem eerst een zwakte voor je je sterke punt verkondigd. Men is dan eerder geneigd je te geloven omdat je eerlijk durft te zijn. Hij nam Avis als voorbeeld: “We’re number 2: but we try harder!”. Of L’Oreal, we zijn misschien duur maar “you’re worth it!”.

Consistency (commitment en consistentie)

Jan van Setten, auteur van het te verschijnen boek “Draagvlak zonder dwang” en mede-oprichter Business Innovation Group Unlimited, werkte bij iedereen op de lachspieren, en bracht naast inzicht ook komedie. Zijn methodiek verteld ons de weg naar commitment creëeren bij anderen. Naar het moment dat de bereidheid en de kans van slagen het grootst is omdat wij mensen nou aanmaal “B” zeggen als we “A” hebben gezegd.

Scarcity (schaarste)

Remco Claassen is leiderschapstrainer en auteur van “Het IK boek” en het te verschijnen “Het WIJ boek”. Energieke man die een niet terugdeinst voor een stuke cabaret in zijn presentatie. Ik geloof dat ik niemand NIET heb mee zien doen met de zonnedans. Zijn motivatie is dat hij de beste (of succesvolste?) leiderschapstrainer van Nederland is omdat hij niet schuwt voor de zachte spirituele elementen een stukje entertainment in zijn methodiek. Daarmee ontstaat schaarste en schaartste scoort. Persoonlijk vond ik zijn presentatie een leuke oefening in activatie, met een flauwe snelle beredenatie waarom het linkt met schaarste.

Van Cialdini leren we dat mensen wél te motiveren zijn door de angst voor verlies. Niet door de kans op winst. Electronica fabrikant Bose kopt daarom “Hear what you’ve been missing!”.

Liking (sympathie)

Cialdini begint met het advies “come to like your customer!“. Want uiteindelijk vinden we het prettig om aardig gevonden te worden, we vinden mensen aardig die ons aardig vinden. Zelfpromotie wordt niet aardig gevonden. Zorg eerst dat je aardig gevonden wordt, meebewegen, niet oneens zijn; dan is er ruimte voor zelfpromotie. Roos Vonk had de zware taak direct na Remco Claassen aan de beurt te moeten zijn en helaas bleef er bij mij niet zo gek veel hangen (mede dankzij einde-middag-dip vermoed ik).

Reciprocation (wederkerigheid)

Jos Burgers was mijn persoonlijke favoriet van de dag, met Jan van Setten. Beiden brachten met veel humor een goed punt. Wederkerigheid is daarnaast een bijzonder intrigerend principe en sinds de piramide van Jos zullen wij nooit meer hetzelfde denken over accountmanagers. De piramide van Jos is niet heel erg spannend, maar er hoeft er maar ééntje de informatie leuk te brengen in een leuke tekening en het kwartje valt bij iedereen.

Het was me opgevallen dat Cialdini vrij mat over “Liking” sprak, maar daarintegen straalde hij wanneer hij het over “Wederkerigheid” had. Vurig vertelde hij over het Mandarin Hotel in Hong Kong waar het elke keer verblijft als hij in Hong Kong moet zijn. Het is beslist niet het goedkoopste hotel, of het meest luxe. Waarom raad hij dit hotel dan zo gepassioneerd aan? (de bovenste trede van de piramide!). Bij aankomst ligt er op het bureau van je kamer een stapeltje briefpapier waarom je eigen naam gedrukt staat. In luxe gouden letters, je eigen naam. Wederkerigheid heeft het meeste effect wanneer het:

• Betekenis heeft voor de ontvanger,
• Onverwacht is voor de ontvanger en
• Gepersonaliseerd is.